您好,欢迎来到觅客学院! 全国免费客服热线 4001756880

美容师养成JEB的产品说明习惯,让您变得非常有说服力

觅客小觅 · 2018-04-09 美容师 浏览量:17

美容师向准顾客介绍产品,不能仅止于让顾客了解您的产品,最重要的是要激起顾客的需求,产生购买的行为;养成JEB的商品说明习惯,能让您成为一位真正的推销高手。


“JEB” 简而言之,首先说明产品的事实状况(just fact ),其次将这些事实中具有的性质加以解释说明(explanation),最后再加以阐述它的利益(benefit)及带给顾客的利益。熟悉这种产品介绍的三段论法,能让您变得非常有说服力。


JEB的产品说明三段论法,看起来非常简单,实际上能把产品介绍得很成功的美容师,都是经过长期的练习,才养成JEB的说明习惯。


接下来,我们将把JEB的三个步骤,逐一详细说明如下:
Just fact
所谓 (Just fact) 意指产品的原材料、设计、颜色、规格等,用眼睛能观察到的事实状况,也可以说明产品的一些特征。
产品本身所有的事实状况或特征,不管您如何说明,都很难激起顾客的购买 欲望。例如当我们推销一瓶中草药的减肥冲剂时,若我们对顾客说:“这减肥冲剂是中草药的,因此是好的减肥药” “不错吧?请买吧?” 像这样只停留在介绍产品的性质是很难把产品推销出去的。


Explanation
因此,何以中草药的减肥药就好呢?这点您要详细地说明出来,这个步骤就是JEB的E (explantion)。经过E的阐述后,构成产品的每个性质或特征,具有的意义成功能,就能很清楚的让顾客了解。例如刚才中草药的减肥药的例子,您能中草药减肥特征转换成“因为该减肥冲剂是中草药制的,比较安全,无副作用,而且效果非常明显,三个疗程即可减少40斤”等等较有意义的话语。


Benefit
接着的最后步骤, 要说明利益(benefit) 这部份,也就是在我们向顾客陈述了J及E——中草药研制的减肥冲剂后,接下来要强调这些会带给顾客哪些利益 (benefit)?哪些好处?例如这个例子可强调中草药的安全性,疗效非常显著。


JEB的产品说明手法,有二个重点。一个是用三段论的说明方法,另一个是您对产品知识要充分的了解。


JEB手法的步骤,最初说明产品的性质及特性,接下来阐述及解说它的意义,最后才诉求它的长处及优点,三个步骤是展开产品说明的大前提,因此能够列举说明愈多产品特性的美容师,愈能战胜对手。
销售重点是从产品知识引伸出来的,因此美容师平常就应该对产品的了解多下功夫,尽可能的更深入发掘、了解商品的性质。


从上面的说明,我们可以得到一个总结,JEB手法的威力强的关键点有二个,一个是 “竞争力”, 即为愈是能够多列举产品特性的美容师,愈能赢得竞争者; 另一个是“销售力’’,对第二步骤E及第三步骤B愈是能巧妙地阐述者,愈是具有销售力。


演练三段论法时,您必须懂得运用三个连接词。例如当进行第一个步骤,提示了产品的性质及特性后,在进入第二步骤(E) 前,可用“因而……” 来接着说明产品性质的意义,最后再用“因此……”或“也就是说……” 来阐述商品的优点及下总结。

 

美容师的说服力不是口若悬河,也不是夸大无据。美容师的说服力在于掌握更多商品的销售重点胜过竞争者及巧妙地引伸出能满足顾客利益的优点。JEB商品说明手法,正是能帮助您提升说服力的最好方法。

觅客小觅
收藏
请使用按键Ctrl+d,收藏该文章!