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10个方法,让你攻克顾客心理 学会转移话题

觅客小觅 · 2018-08-10 14:29:51 美容师 浏览量:48

 

1、唯唯诺诺的顾客(难度4)

   心理诊断:提前结束推销过程,怕你乘虚而入
   处方:委婉但直接的方式针对
   目的:让顾客失去与你辩论的余地


2、硬装内行的顾客(难度4)

   症状:此类顾客爱表现她对产品的了解
   心理诊断:此类人虚荣心过重,但她知道优秀的推销员难对付
   处方:顺着顾客的思路,让顾客发挥产生话题,抓住她表达的言词,你去向她学习,捧起她,抓住她表达产品的熟悉程度,乘虚而入,此时,有意让周围人知道。


3、金牛型的顾客

   心理诊断:此类顾客因太多地关注自我形象和虚荣心的澎涨,不愿收敛自己
   处方:尽可能地附和她,关心她的成功,给她一种光环效应,而且希望得以指教。(在这种情况下,给她一套产品,她或许会随意挑一、两样)


4、完全胆怯的顾客

   症状:神经质、害怕你介绍产品,经常瞪着眼睛在找什么
   心理诊断:对这类人怕谈及隐私,担心搭话以后自己不得不买,看你不顺眼
  处方:说话语气要柔和,体现亲和力,表现出和她一样谨慎,不要和她眼光对视,要会发现她身上的优点(从面色,衣服)千万不要谈及她的工作,私人事情。


5、冷静思索型顾客

症状:不爱说话,听你说,而且一说话是仔细考虑过的。
  心理诊断:潜意识在考察你,表示出只要你能说服我,我就买
  处方:首先自己要去除自卑感,语气专业化,尽可能软化她,保持自信,千万不要太轻俏,收敛自己的小动作。(暗示+演示)


6、冷冰冰的顾客(难度8)

  症状:此类顾客不耐烦听你讲,不理你
  心理诊断:顾客喜欢静或喜欢热闹,喜欢自己调查结果,讨厌你推荐(在内心,听你讲)
  处方:对此类顾客你必须找出她发现不了的产品特点,引起她的好奇心,让她感兴趣听你讲。


7、今天不买,只看看的顾客(难度3)

  症状:准备好了台词,很放松
  心理诊断:这类顾客表示不买,心里想买,但怀疑心重,比较爱占小便宜。
  处方:把公司活动优惠、产品优势告诉她。


8、好奇心强的顾客

  症状:此类顾客不拒绝你的介绍,而且很乐意听
  心理诊断:只要看到自己喜欢的产品就会买,属冲动型顾客
  处方:此类顾客只要你生动、形象、带有象征性的手势,诚恳地介绍,表明产品的优点,特点,而且要强调优惠方式。


9、人品好的顾客(难度4)

  症状:有礼貌、品格高尚,有亲切感,很认可你推销的工作
  心理诊断:爱说真话,且爱听你讲,但最反感硬性推销
  处方:认真对待,礼貌有佳,但不可过份表示端庄,对产品介绍要有条有理。


10、粗野型、疑心重的顾客(难度4)

  症状:由于习惯性的脾气不好,不收敛,不听你讲,不耐烦。
  心理诊断:太专注事的结果,而影响自己的情绪,私人问题,工作原因,人际关系,经济问题困扰,导致心情不好。(不以物喜、不以已悲、闻情不喜、受宠不惊)
  处方:要有耐心、礼貌,绝对不要与她争论,避开她不愉快的言词,仔细留心她的表情,表现出诚恳。

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