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营销 | 顾客当面一套,背后一套,怎么办?

大美女 · 2018-12-14 14:42:52 顾客管理 浏览量:163


许多人对美容师推销产品抱着敬而远之的态度,当碰到美容师时,她会客客气气、谦恭有礼地接待,但隐藏在过度礼貌的背后,却是绝对没有购买的意念,一些没有经验的美容师,往往无法辨别,而满怀期望,结果不但耗费心血、 时间,而且挫伤推销的自信心,现告诉您碰到这类顾客如何应对。

 

顾容A:“您的敬业精神实在让人钦佩,外面下着雨,您还专程来推销,实在很不巧,目前是生意的淡季,我们正在紧缩预算,真是抱歉,喝杯热咖啡好不好?”

顾客B:“啊,您们公司的产品实在是具有一流的水准,贵公司实在不简单,如果有需要的话,我一定购买,真对不起,让您带这么多的样品,辛苦了,您这么勤奋,业绩一定不得了?

您是否也经历过这种状况,您拜访的准顾客对您笑脸相迎,非常有礼貌,您介绍产品时,她会随声附和,也会称赞您的产品,对您的产品绝不说出不同的意见,接待您就如接待远来的客人一样,当您信心十足认为一定会购买时,您得到的答案却是“您的东西实在很好,真可惜我们没有预算,真是非常抱歉?”或是“谢谢您给我们详细的说明,等我们有需要时,再劳驾您前来?”

 

面对此类言不由衷的顾客,您必须先了解这类顾客的特征及她们的心理状况。这类顾客在言谈举止上,表现出三个特性;

1
用语过度谦卑有礼
面对美容师时,她们擅长用一些过度谦卑客套的话语,她们希望被人认为是谦虚有礼、教养良好的人,但事实上内心深处却是心机深沉,觉得自己优于别人,能玩弄他人于指掌。事实上这类型顾客也是很容易观察出来的,她们对美容师表现出来的言谈举止很有礼貌,但她们的眼神、态度却是冷漠的。

这类型的顾客何以会用这种方式招待美容师呢?其实她们并不单单只用这种方式招待美容师,事实上她们已很习惯地用这种方式对待每一个人,因为她们知道若是把真正想法赤裸裸地表现出来,一定会遭到抵抗、反弹,引起无谓的争端,伤害了自己的形象。

2
心态上不愿触犯鬼神引发争端
抱着不愿触犯鬼神引起不必要争端的心态,因此,她们绝对不得罪任何推销人员,能逃避见推销人员就不见面,非见不可时,她们在心态上也绝不愿意要和美容师牵扯上任何关系,但也绝不直接表达自己的想法,往往让无经验的美容师,心存希望,而浪费了宝贵的时间。

3
觉得美容师和自己不属同一世界
这类型的顾客往往阶层观念很强,多半身居要职,认为自己高人一等。她们觉得美容师和自己是生活在不同的世界中,美容师是无法和她们平起平坐的。因此,她们碰到美容师,心里的念头是如何适当地打发掉,但不能横生枝节,损伤到自己的颜面。

上面三种心态的顾客,虽然表现的方法不一样,但都是嘴里说的和心里想的不一样,基本上,她们根本都不愿意和美容师打交道,这种心态不能突破,您根本无法进行推销。


面对着种顾客,您应该如何应付呢?我们建议您必须采取两个步骤进行您的推销工作。

步骤一:提醒自己,注意顾客的身体语言
推销的工作是通过推销话语与顾客沟通,以让顾客获得最大的满足,但是面对言不由衷的顾客,若是着重推销话语的沟通,往往被误导,容易虚耗时间,因此,您是从顾客的身体语言,去读出顾客的真正想法,以掌握住自己的推销进度,认清楚自己目前面临的真正问题。

步骤二: 通过地位相当的人来推荐
通过地位相当的人来推荐是突破这类型顾客的最佳方法,通过适当的推荐人引荐后您会发现整个状况会有180度的转变,她们会把您当成同类,不再对您有戒心,您几乎能在没有任何竞争的状况下,完成您的推销工作。


这里告诉我们两件事:
第一件事是一位好的美容师,必须要在察言观色上多下功夫,才能正确抓住顾客的心态,找出应对的方法,否则会虚耗更多时间与精力。

第二件事是推销是人与人间一连串的互动过程,没有互动推销,就如同尚未开发就开始了推销,因此,当您无法有效地与您的准顾客开始互动时,您必须动动脑筋找,出能与顾客互动的方法。

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