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“一针见血”勾起消费欲望,美容院如何抓住顾客的心?

大美女 · 2018-11-13 11:41:17 顾客管理 浏览量:50

顾客是上帝,可不是什么对立面的敌人,但是,要想更好的经营和销售,面对顾客,也要有魏璎珞一般的精明和情商,都说顾客心海底针,只有抓住顾客的真正痛点,才能一击即中。

 

顾客内心戏很足,不同年龄段顾客的需求点还很不一样,如何正确分辨?

 

现状:美容院的顾客,基本上是以25-45岁的女性为主,三年一代沟,二十年为一个时间跨度,几乎每个年龄段的女性都有不同的特点。

 

25-30岁的顾客,被称为“热情型消费群体”;

31-45岁的顾客,被称为“成熟型消费者”。

 

▶▶热情型消费群体

 

这个年龄段的顾客尚未成婚或刚入围城,追逐新鲜事物的热情较高,时时有消费冲动。

 

与25岁以下的学生妹不同,这个年龄段的顾客,需要一定的消费鼓动才会升起对美容产品或项目的消费热情。她们比较关心能否给她们带来身心愉悦,能否提高她们的生活品质、增加生活情趣等。

 

比如:品牌效应能否使她的消费行为,受到周围朋友或同事的关注及尊重;再比如,进行消费后能否提升自己的形象,使男朋友或老公对自己更加迷恋等等。

 

所以美容师或美容顾问的推荐,应该对症下药、言简意赅、击中要害。

 

这个年龄段的顾客通常生活节奏都较快,再加上年纪轻的关系,不喜欢听长篇累牍的介绍或推荐,所以应尽量避免因过分热情或罗嗦而引起的顾客反感。

 

▶▶成熟型消费者

 

这个年龄段的顾客有稳定的经济状况和已经相对成熟的消费观念,常常会表现出两方面的特征:一方面,固有的消费观念在她们的头脑中很难改变;另一方面,一旦认定某个品牌或某种消费趋势,她们会很快成为忠实的消费者。

 

与这个年龄段的顾客沟通,最主要的是掌握她们独特的消费心理。

 

通常她们需要美容师或美容顾问做非常详细的介绍,从品牌背景、产品成分、美容护理程序,到单项价位、包月价位等等。

 

有时她们还会问到平时的客流量、月销售额等表面上看似与她的消费没什么关系的问题,这时候,我们也一定不能有厌烦情绪。

 

当她问到这些问题时就说明你的销售已经进入到了一个非常关键的阶段,顾客正在通过了解客观情况来与自己犹豫的内心做斗争。所以我们一定要尽自己所能,耐心详细地介绍。

 

在充分了解不同年龄段顾客的消费心理后,要想成功销售,你还需要脱颖而出!

 

理解用户,建立良好的关系

 

要向处于“圈儿外”的客户来销售无形的服务,你不得不成为良好人际关系的建立者以便在服务行业中取得成功。你是在销售服务,但你同时也在自我营销,销售你的视野、你的人生哲学,以及价值观。

 

你必须要让人感到舒服。当顾客面前有多种选择的时候,讨喜就成为了一个先决条件,毕竟潜在顾客不会因为你现在做得有多好买账,他们买账是因为你的为人。

 

试着脱颖而出

 

人人都认为自己是一片特殊的雪花,但事实上,同一行业的很多人、很多公司所提供的服务都是非常相似的。因此,服务越相似,独特性就越重要。要重视细节。

 

学习如何讲好一个故事

 

人类天生是喜欢叙事的生物。讲故事的能力帮助我们从小村落发展成规模庞大的城市,文化和组织。大多数的推销都很无聊,充满了陈词滥调。

 

因此,隐喻几乎总是比销售技巧细节更管用。那些能够用动人的方式讲述自己故事的人将会在竞争中占据优势。每个人都处于“被销售”状态。

 

看完以上这些,美容院老板们,知道该怎么摸准顾客的心理,精准销售项目了吗?

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