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美容院联谊会要重视会后的跟进,会后跟进感动顾客

觅客小觅 · 2018-08-10 14:23:09 会务管理 浏览量:77

惰性是一种习惯,而习惯是人的本能,因此,顾客是不会主动打电话或到美容院的;除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。

 


一、会后会内容:

会后2小时,应开一个会后会,详细布置会后的跟进分工及步骤。

1、 3天内每个美容师(美容师不够,凡是美容院的员工都可使用)及美容公司的美容导师一个人至少承担20个(不超过40个)与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。

2、 美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总,并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访,对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。

3、 6天后,店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总;针对仍未开卡的潜在顾客,由美容院在自己店内举办“美丽看的见,亲情面对面”的沙龙(时间安排在周末),邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。

A、 特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。

B、 10天内每天晚上由店长主持跟进总结会,每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍,由店长对明天的工作做出调整和布置。

C、 店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负责。



二、一对一跟进流程:(3天、6天、10天):

1、当晚跟进:

① 方法:会议结束当晚,22点之前,每个美容师无论如何要给分到自己手上需要跟进的潜在顾客联系一遍。(人的遗忘速度和情感留滞期是非常短的,不在当晚打电话,就会失去很多潜在的机会)
② 话术:您好!请问是XXX小姐吗?我是A美容院的美容师王某某,非常感谢您今天下午抽空参加由我们和妇联共同举办的“魅力之约”联谊会,您对我们这场联谊会满意吗?您觉得哪些方面存在不足?您的看法是?谢谢!明天(后天、大后天,视自身能否安排过来而定)我们请了一位美容专家(由经销商美容导师担任)到店指导,很荣幸您被选中由她亲自为您服务,您上午有空还是下午有空?好!请注意携带您的免费美容卡。谢谢!
③ 目的: 
● 通过会后跟进,让潜在顾客感受到美容院的温馨,从而把会场的情感氛围有效嫁接到美容院身上;
● 通过及时邀约,让潜在顾客产生尝试的欲望,从而把潜在顾客引进门。

2、 3天内邀约上门:

① 方法:

● 整理潜在顾客档案,将已答应在3天内接受邀请到美容院做免费美容的顾客按日期排好顺序,按每天的时间段排好美容示范档期。
● 约定一个确定的时间。
● 向潜在顾客确认美容示范的举办。
● 使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座,而不是普通的会面。
● 不论是为多少人举行美容示范,美容专家(经销商的美导)的控场能力和专业技能是非常重要的。
● 有常客参加的美容示范,会比全是潜在顾客更容易邀请到她们及其朋友参加。
● 为一群人介绍产品,最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。最理想的参加人数是4人,这样学习效果与销售情况都会较好。 
● 为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲,同时鼓励多量购买。 
● 把常客作为您的助销员是十分有必要的。
● 常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在顾客认同。
● 任何人都希望当老师、都喜欢被尊重,一旦激发起常客的虚荣心,她所带来的客源是不可估量的

② 目的:
● 不管是为个人或是同时为几位潜在顾客进行美容示范,都是介绍美容方案的最佳时机。

3  开卡是目的,但不能强求:

① 方法:
● 当潜在顾客进行过免费美容后,应尽量将不同种类的美容方案提供给潜在顾客进行选择。
● 潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为美容专家的咨询价值高于产品自身的价格。
● 如果潜在顾客没有明确的购买欲望,应尽快将话题转移到情感交流上来,避免生硬推销所导致的顾客反感。

④ 目的:
● 尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。
● 潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10天内开卡金额的50%。

4、3---6天内邀约顾客上门:

① 方法:

● 将由经销商美容导师帮助开发的顾客进行归总,已经成交并开卡的顾客在10天后安排电话回访;没有安排进行美容示范的潜在顾客是这3天的邀约关键。
● 3---6天的工作基本上和前3天的内容保持一致,主要是接管经销商美容导师撤退时移交的潜在顾客。

② 目的:

● 将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。
● 尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。
● 潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%

5、6—10天内邀约顾客上门:

① 方法:

● 全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的,均已邀约一遍;现在将所有开卡顾客及开卡金额进行整理和汇总,检查跟进的效果。
● 对于没有来参加美容示范和参加但没有开卡的潜在顾客,利用周五、周六、周日三天时间(最好是晚上),在美容院(若美容院没有足够面积,则在外面寻找一雅致幽静处)举办“XX美容沙龙”,主题为:“美丽面对面,亲情看的见”,尽量邀请美容院的VIP顾客或者健谈且美容DIY做的较好的常客代表、前6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗效的新顾客代表参加。沙龙由美容院老板主持,内容分为答谢、交流、示范三部分。首先,由美容院老板对顾客表示感谢,以加深常客和抱有不信任心态的潜在顾客打消疑虑;接着由新开卡并取得明显效果的顾客讲解自身听完联谊会课程后的身心感悟及使用艾丽素产品的真实体验,进一步打消潜在顾客的疑虑。接着由VIP顾客中DIY技术较好的小姐再次现场做美容示范,打破潜在顾客最后的心理防线。(交谈的技巧及应注意的事项,请在“三、会后跟进应注意的事项”中寻找)

② 目的:

● 使正在用竞争对手产品并且用的很好的顾客对艾丽素产品感兴趣。
● 将对产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在美容院,使其不被竞争对手的美容院所抢走。
● 尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。
● 潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%

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