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美容院终端聚会之会后跟进流程

小觅 · 2018-06-29 20:09:59 会务管理 浏览量:41

一场成功的终端市场推广会,只有靠美容师在会后频繁高效的接触,将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效客人。此外,您必须时常地更新客人的皮肤护理计划,因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。


惰性是一种习惯,而习惯是人的本能,因此,客人是不会主动打电话或到私人会所的;除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。

 

一对一跟进流程:(3天、6天、10天):

 

1、当晚跟进:

① 方法:会议结束当晚,22点之前,每个美容师无论如何要给分到自己手上需要跟进的潜在客人联系一遍。(人的遗忘速度和情感留滞期是非常短的,不在当晚打电话,就会失去很多潜在的机会)

 

② 话术:您好!请问是XXX小姐吗?我是A私人会所的美容师王某某,非常感谢您今天下午抽空参加由我们和妇联共同举办的“魅力之约”聚会,您对我们这场聚会满意吗?您觉得哪些方面存在不足?您的看法是?谢谢!明天(后天、大后天,视自身能否安排过来而定)我们请了一位美容专家(由经销商美容导师担任)到店指导,很荣幸您被选中由她亲自为您服务,您上午有空还是下午有空?好!请注意携带您的免费美容卡。谢谢!

 

③ 目的:
● 通过会后跟进,让潜在客人感受到私人会所的温馨,从而把会场的情感氛围有效嫁接到私人会所身上;
● 通过及时邀约,让潜在客人产生尝试的欲望,从而把潜在客人引进门。


2、 3天内邀约上门:

① 方法:

● 整理潜在客人档案,将已答应在3天内接受邀请到私人会所做免费美容的客人按日期排好顺序,按每天的时间段排好美容示范档期。
● 约定一个确定的时间。
● 向潜在客人确认美容示范的举办。
● 使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座,而不是普通的会面。
● 不论是为多少人举行美容示范,美容专家(经销商的美导)的控场能力和专业技能是非常重要的。
● 有常客参加的美容示范,会比全是潜在客人更容易邀请到她们及其朋友参加。
● 为一群人介绍产品,最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。最理想的参加人数是4人,这样学习效果与销售情况都会较好。
● 为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲,同时鼓励多量购买。
● 把常客作为您的助销员是十分有必要的。
● 常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在客人认同。
● 任何人都希望当老师、都喜欢被尊重,一旦激发起常客的虚荣心,她所带来的客源是不可估量的。

 

② 目的:

● 不管是为个人或是同时为几位潜在客人进行美容示范,都是介绍美容方案的最佳时机。


3  开卡是目的,但不能强求:

① 方法:

● 当潜在客人进行过免费美容后,应尽量将不同种类的美容方案提供给潜在客人进行选择。
● 潜在客人愿意开卡的主要原因是因为美容专家的咨询价值高于产品自身的价格。
● 如果潜在客人没有明确的购买欲望,应尽快将话题转移到情感交流上来,避免生硬推销所导致的客人反感。

④ 目的:

● 尽快将潜在客人转化为开卡客人。
● 潜在客人转化为开卡客人的开卡金额应占到10天内开卡金额的50%。

 

4、3---6天内邀约客人上门:

① 方法:

● 将由经销商美容导师帮助开发的客人进行归总,已经成交并开卡的客人在10天后安排电话回访;没有安排进行美容示范的潜在客人是这3天的邀约关键。
● 3---6天的工作基本上和前3天的内容保持一致,主要是接管经销商美容导师撤退时移交的潜在客人。

② 目的:

● 将参加聚会的潜在客人全部邀约完毕。
● 尽快将剩余的潜在客人转化为开卡客人。
● 潜在客人转化为开卡客人的开卡金额应占到10内开卡金额的30%

 


5、6—10天内邀约客人上门:

① 方法:

● 全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的,均已邀约一遍;现在将所有开卡客人及开卡金额进行整理和汇总,检查跟进的效果。
● 对于没有来参加美容示范和参加但没有开卡的潜在客人,利用周五、周六、周日三天时间(最好是晚上),在私人会所(若私人会所没有足够面积,则在外面寻找一雅致幽静处)举办“XX美容沙龙”,主题为:“美丽面对面,亲情看的见”,尽量邀请私人会所的VIP客人或者健谈且美容DIY做的较好的常客代表、前6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗效的新客人代表参加。沙龙由私人会所老板主持,内容分为答谢、交流、示范三部分。首先,由私人会所老板对客人表示感谢,以加深常客和抱有不信任心态的潜在客人打消疑虑;接着由新开卡并取得明显效果的客人讲解自身听完聚会课程后的身心感悟及使用丸美产品的真实体验,进一步打消潜在客人的疑虑。接着由VIP客人中DIY技术较好的小姐再次现场做美容示范,打破潜在客人最后的心理防线。(交谈的技巧及应注意的事项,请在“三、会后跟进应注意的事项”中寻找)

② 目的:

● 使正在用竞争对手产品并且用的很好的客人对丸美产品感兴趣。
● 将对产品感兴趣但目前不愿开卡的客人保持在私人会所,使其不被竞争对手的私人会所所抢走。
● 尽快将剩余的潜在客人转化为开卡客人。
● 潜在客人转化为开卡客人的开卡金额应占到10内开卡金额的20%

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