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美容师销售技巧之共性的技巧常见问答话术

觅客小觅 · 2018-04-14 美容师 浏览量:11

 

① 客人是我们的上帝,客人永远是对的,所以我们需要真心诚意的理解和肯定客人。
● 如果客人讲的很对,你可以说:“您讲的真好,我也这么认为!”
● 如果客人的意见是不完善甚至是负面的,你可以说:“您讲的很有道理,我以前也这么认为,后来我了解到,原来从另一个角度来看……”


② 我们不是永远正确的,我们也不可能不出现任何差错。因此当客人指出我们的问题时,无论你的权限是否能够直接处理,你都要首先坦诚的承认自己的不足,这是赢得尊重的最快途径!


③ 有时无关紧要的异议不一定需要处理,只要我们对客人表示理解,就可以大事化小,小事化了。


④ 关键的异议经妥善处理将缩短达成缔结的距离,经由争论将延长达成缔结的距离。
× 顾 客:“太贵了!”
美容师:“一点也不贵!我们是统一定价……。”
√ 顾 客:“太贵了!”
美容师:“是的,我第一次听说,也觉得不便宜,后来仔细一分析……。”


⑤ 正确区分“体验”和“享受”
● 体验:对持免费体验卡到店的客人,既不要上来就推销,给客人过大的消费压力,也不要不做起码的介绍。应该通过免费或超值体验,让客人对美容院的环境、操作、产品效果、服务水平有全面的了解,最终自己决定是否消费。这是我们在服务持免费体验卡来做美容的新客人应有的心态。


● 享受:对已经包卡的客人,要让她充分感受到我们的优质服务,即使是对需要“热着”的客人,我们也要注意让客人在护肤过程中(尤其是在按摩和敷面的环节)充分感受到放松、宁静、舒适。


⑥ 正确区分“销售技巧”和“歪曲事实”,以下例子哪个是销售技巧,哪个是歪曲事实?
× 你对你的客人说:“放心吧,绝对不会过敏的!”
√ 你对你的客人说:“我们的产品,过敏率很低,您可以放心!”
× 你对你的客人说:“这个产品可以完全祛除您的斑点!”
√ 你对你的客人说:“这个产品可以对您的斑点起到很好的改善作用!”
× 你对你的客人说:“您什么时候来做美容都行,我肯定能为您安排好!”
√ 你对你的客人说:“您来护理时,我一定尽力帮您安排时间!”


⑦ 正确区分“热着”和“温着”的客人
● 热着:是指当客人需要的时候,本着“卖一瓶害客人,卖一套爱客人”的原则,向客人介绍适合她的护理疗程和产品。
● 温着:是指当客人需要放松的时候,要让客人安心的体验高品质的服务。
那么什么时候要“热着”客人,什么时候要“温着”客人呢?我们要考虑以下因素:


⑧ 客人目前的消费情况:如果客人最近刚刚支出一笔费用包卡,很显然我们需要温着客人;反之则可以热着客人。


⑨ 客人的消费能力和习惯:如果客人护肤意识不强,立刻让客人接受一整套产品和服务就显得不切实际,也可以“温着”客人;反之客人护肤意识很强,就可以适当“热着”客人。


综合店内促销,统一行动:当店内推广新产品或高科技的新项目的时候,为了让客人在促销期享受更多的优惠、更卓越的效果,可以适当“热着”客人。销售是最终结果,所有的铺垫与服务都是为销售的结果而努力。所以掌握销售细节才可以掌握最后的胜利!

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