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美容师如何辨别顾客购买信号的技巧,顺利成交!

大美女 · 2018-11-09 15:17:32 销售推广 浏览量:42

美容师要知道,顾客在很多时候就算有购买意向,也不会主动表现出来,那么美容师在为顾客销售时,要如何才能辨别顾客的购买信号? 

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从语言识别购买信号

 

顾客提出的问题就是购买信号,尤其是顾客在听取美容师回答问题时,显示出认真的神情。当顾客提出并开始议论关于美容院产品效果,这是顾客第一次发送出购买的信号。如果顾客接着询问该产品的价格,并试图讨价还价,就是她再次发出了购买信号。此时顾客已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。如果顾客继续询问付款的细节,这是顾客第三次发出购买信号,并且有可能就是成交的最好时机。

 

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从动作去识别购买信号

 

一旦顾客完成了对产品的认识与情感过程,就会表现出与美容师介绍产品时,完全不同的动作。如由静变动,动手试用产品、仔细翻看说明书等。如由原来的动态转为静态,顾客突然放下自己手头活儿,认真听取美容师的介绍。如顾客动作由单方面转为多方面,顾客刚开始答应只试用一个产品,现在要求试用全套产品。比如顾客忽然变换一种坐姿,下意识地举起茶杯,下意识地摆弄钢笔,眼睛盯着说明书或样品,身体靠近美容师等,又比如顾客对美容师的态度明显好转等。美容师要善于捕捉顾客的动作变化,因为这是顾客购买心态变化的不自觉外露。

 

 

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从表情信号去识别购买信号

 

人的脸面表情不是容易捉摸的,人的眼神有时更难猜测,但是美容师仍可以从顾客的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。顾客总喜欢用肢体语言来表达她们自己对产品的兴趣,这些肢体语言的变化,需要美容师自始至终地非常专注,就好比打开的雷达一样,不断地扫描购买信号的出现。

 

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帮助顾客下决心

 

1、 榜样法:我们这以前有一个某某顾客,跟您的情况差不多,或是您比她更严重,她用了以后一个月就(淡了、掉了、白了、嫩了),前两天她回来配齐了一套产品,她想让效果更稳定。

 

2、 赞美法:您看您的皮肤肤质蛮好的,你也很有气质,但就是有点斑或痘,如果把这点斑或痘去掉,您就太完美了,您说呢?

 

3、 下危机法:您应该了解自己的皮肤,我建议您使用可以针对改善您现在皮肤状况的护肤品,以免长期下去,皮肤形成这种病态的现象,到那时候就是花多少钱也不能恢复健康的皮肤状态了。

 

4、 紧迫法:我们这套产品是搞活动的特惠阶段,如果您对我们的品牌和质量都认同还有什么好犹豫的呢?优惠活动可不是总能遇上的,,不要错过啊!

 

5、 赠送法:对于贪小便宜的顾客,往往在选择产品同时,同样注重赠品,可表现出很谈得来,很喜欢顾客,并且愿意为顾客向领导申请一些更多的优惠赠品,从而满足顾客的贪欲,促成销售。

 

6、 极度自信法:在促成消费时,顾客不再提任何问题就是站在展柜前,迟迟不肯交钱,这时可以说:“您就放心用吧,这次是我向您介绍的,下次您就会主动来找我要产品了。

 

7、 试用法:价位可以接受,特别看重效果、犹豫的,可以主动自信的提出先试。

 

8、 促成消费法:无论你用了什么方法,但关键之处就要给顾客拿主意,如:买吧,效果很好的/用吧,不会后悔的。不要给顾客回心转意的机会,可帮她交款,主动打包装,热情送上。在销售促进中如遇到老顾客,或马上可成交,可同时进行销售以便迎合购买气氛。 

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