您好,欢迎来到觅客学院! 全国免费客服热线 4001756880

全方位揭示美容院的促销方法 6维促销魔方

觅客小觅 · 2018-06-04 15:23:20 销售推广 浏览量:25

 

◆促销战略:

    1、 对手不促销,自己常促销,对手小促销,自己大促销;
    2、 促销手段要做到:人无我有,人有我强,人强我高,人旧我新,人新我奇。


    ◆促销战术:

    1、 服务战:以无微不至的满意服务赢得忠诚的顾客,排挤对手。
    2、 技术战:以优良品质和技术留住顾客,削弱对手。
    3、 形象战:以舒适店堂环境和品牌形象招引顾客,高过对手。
    4、 广告战:以独特的卖点和功效宣传提起顾客的兴趣,盖过对手。
    5、 口碑战:引导口碑,传播口碑,以一带十,多过对手。
    6、 人海战:以数量优势围堵对手。
    7、 硬件战:以高新设备增强顾客的信心,强过对手。
    8、 软件战:建立顾客信息方位,完善管理,严过对手。
    9、 人才战:储备优秀技师,只有优秀的人才才能稳定优秀的顾客,优过对手。
    10、价格战:价格体现竞争优势,平过对手。
    11、联合战:与无竞争性机构强强联合,打击对手。
    12、实力战:以综合实力淘汰对手。


    ◆ 促销对象:

    促销对象只有针对目标顾客群才可能产生比较好的效果,首先要对目标顾客群进行细分,针对特定的顾客群制定相应的促销策略,否则,促销漫无目标到处撒网,浪费金钱不说,更引不顾客的兴趣。


    ◆ 通路促销:

    1、 指厂家对代理商,美容院等通路成员的促销。
    2、 指美容院对店长,美容师等环节的促销激励。
    关系促销:对消费顾客的各种社会关系,如顾客的朋友,同事,亲戚,所在单位和相关机构团体进行促销。
    亲情促销:针对顾客的亲属,如父母,老公,儿童进行促销。
    身份促销:针对职业女性如教师,护士,白领,家庭主妇,个体老板等职业特点而专门设定的促销。
    促销时机:不同的时机,促销的方式也有所不同。而把握时机,重点促销能达到意想不到的效果。
    淡季:加大促销刺激消费、维持顾客关系,保障营业利润。
    旺季前:建议顾客尝试新推出的项目和产品。
    旺季:提高产品档次,建议顾客消费主力项目。
    旺季后:及进清货,避免积压,尽快回笼资金。
    平时:按季节的消费特点主推相应的产品和服务。
    节日:如情人节,母亲节应制定适合节日气氛的促销策略。
    促销成效:促销前应核算促销成本,预测促销效果,促销过程中及时加强宣传扩大战果,促销后马上统计促销效果,总结经验,改良不足,以利于新一轮的促销。

    促销方式:按促销工具不同分为四类:

    1、免费类:Free 2、优惠类:Save 3、竞赛类:Wins 4、组合类:Mix
    依此四种基本模式可千变万化,互相穿插组合而衍生出各种新鲜的促销方式。
    6维有机组合,实现魔方效应:
    促销最终的原则是:确定全年的促销战略和实施战术,针对目标顾客群制订相应的促销方式,把握时机,以较低的促销成本赢得良好的经济和社会效应,从促销战略、促销战术、促销方式、促销对象、促销时间、到促销成效6维缺一不可,如果能做到六维互动,活学活用,变幻无穷,必能策划出高人一筹、出奇制胜的促销策略,极大的开拓客源提升业绩,玩转促销方维魔方,美容机构赢利指日可待,并能确立竞争对手无法模仿的竞争优势。


    促销实战指南:

    优惠促销Save
    Save会员制:会员促销是最能体现长期效果的促销方式,一般做法是:顾客只要交纳一定的会费,就可以成为会员,凭会员卡可在美容院定期的活动、美容讲座沙龙、免费咨询、一年几次打折服务等方面享受优惠。可能把会员们组成一个俱乐部形式的集合,营造一种轻松、愉快、温馨或者一个情感交流的场所。会员的成员资格期一般1—2年,期满后再续交会费,延续会员资格。这些措施有利于培养长期顾客、稳定客源。
    Save开卡:开卡促销是在会员卡形式基础上进一步的细分化,一般做法:根据消费者不同的消费时段可开设月卡、季卡、年卡;根据不同的消费层面开设金卡、银卡、贵宾卡;其它还有连环卡、积分卡等,消费者持不同的卡在服务、购买产品上享受不同的优惠条件和服务层次。
    Save:节日促销:节日促销是针对节日消费者消费欲望旺盛的心理的一种方式。一般做法:在各种节日到来之前,在当地的发行量大、有一定影响力的报刊上做广告,或是在美容院的周围,人流大的街道上派送宣传单,以最大化的向消费者传递信息。
    Save团体优惠:团体优惠是集中开拓客源,短时间内有效提高营业额的一种方法。一般做法是:针对某一个单位,某一团体,某一小区举行活动为契机,鼓励消费者在定期内以团体入会或是集体消费方式将获得超值优惠,打动消费者。
    Save“传”销激励:是会员制之深入做法,巧妙利用“传”销的一种推广方法,一般做法:以返利作为诱因,设若干奖励,激励主顾客发展新会员,新会员以参加大型活动为契入,以女必保养为诉求,尽量避免其中的商量业成分,并以积分来核算主顾客的业绩。注意事项:做法要与传销分开,千万不要用传销中若干“下线”等名词,让人误会。
    Save特定顾客优惠:一般做法:如在某大宾馆之服饰要求一样,以高门槛气势做形象,以学历、职位、社会地位等符合标准并交若干金额的会费成为会员,并可享受若干优惠的促销形式。另外针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。
    Save其他如:积分奖、折扣、折价券,买一赠一等,请举一反三。
    免费促销Free
    Free赠品:一般做法:设定一个时间段内,凡是到美容院消费的客户都可获得某一样赠品,可以是某一品牌产品、某一次免费服务、某一流行时尚产品等。
    Free免费卡:一般做法:即发给有意向的客户一张免费卡,在一个既定的时间段内做免费的试用,让客人先体验效果后再培养成主顾客,然后再免费做,再培养客户这么一个循环的过程。注意事项:在免费试用或服务的过程中千万不要试图强服客人接受产品或变相收费,给客人一种上当受骗的感受,另一方面要找准客户,不要什么人都发免费卡,以至达不到最终目的。
    Free免费顾问:一般做法:双休日或是节假日在美容院的门口设制一个免费咨询处,做消费者的免费美容顾问,扩大美容院的知名度以达到促进消费的日的。
    Free免费讲座:一般做法:邀请当地或别的美容界专家、名人进行专题讲座,以提高消费者的见识为目的。专家学者一般授课时一定要采取预约的形式,并事先收取现金若干,现场返还,一是显示课的尊贵,二是确保与会人数。课程内容之:化妆品知识,妇女法讲座;还有理财投资,自我形象设计、快速化妆、女人与性,命运,风水,易理,禅,星座,解梦,幸运数字等女人话题。注意事项:内容应深入浅出,忌名词化,同时注意互动。
    Free其他如:送贺卡、赠小礼物、免费皮肤测试等,请举一反三。

    活动个销Wine:

    Wine抽奖:当消费者是忠实的顾客时,作美容、参加幸运抽奖的促销手段是很受欢迎的。一般做法:设定客户消费达一定额度后送抽奖卷,将可参加季度或是年度的抽奖活动,奖品可是较为贵重的实用产品,一次旅游的来回机票等。
    Wine彩票:用目前流行的彩票,让客人选号,让美容院投注,根据客人的消费情况,给客人买类似于吉祥卡的保险来达到促销的目的。
    Wine上门服务:是体现服务人性化的一种方式。一般做法:对于某些特定的客人,可派美容师上门服务,做高贵专门服务,或做简单护理疗程或送货上门销售产品
    Wine文化:通过对人的炒作而提升品牌形象的一种方式,一般做法:如以对“以成功美丽人生”为主题,讲述美容院的老板是怎样通过一个普通的女性,历经磨砺,最终成功,愈传奇愈好。注意事项:切忌过于夸大,脱离现实。
    Wine亲情:从老公入手促销:从男人入手做好促销。“三八”节或“十一”、“五一”提出陪你太太做美容的宣传计划,还有西方的节日如母亲节,情人节等。从儿童入手做促销:“你好妈妈漂亮吗,做过美容吗?”在幼儿园,小学校做小的宣传,由小孩子入手,并给小朋友一定礼物,如:文具等,再给一定的促销券。并定期做循环式引导。
 
    Wine其他如:联谊沙龙,赞助,慈善,抽签算命,竞赛,专家门诊等,请举一反三。

    组合促销Mix:

    Mix广告促销如:电视促销、电话促销、报纸促销、灯箱路牌促销、自编刊物促销、杂志促销、博览会促销等;
    CIS促销:即形象促销,美容院要有自己完整的CIS视觉形象,如主题曲,吉祥物,成立自己策划班子以确定不同的活动方案有展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标贴,贴到每一个单品上,将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。
    Mix联合:有许多种方式和方法,如与婚纱影楼做拍婚纱照送婚前一个月美容护疗程,做美容护肤疗程拍婚纱照。与附近的某商场之化妆品专柜做促销,买日用化妆品一件,到美容院可享受打折优惠,用以区分日化与专业区别,体验专业与服务的附加值。与美发的合作也属类似。

    Mix悬念:

    制造悬念:今天美容院将接待一位神秘的大人物,通过电话或告示牌告诉客人今天暂不营业,以达到吸引好奇心作用。并成功将此故事复制,作为宣传的利器。活动促销中也可用此方法,请到神秘嘉宾,就是不讲出来是谁。
    Mix陈列展示:主要是从吸引消费者的角度而言,一般做法:如橱窗的变换,室内空间的调整,颜色随季节的更新,小饰件的精心布置,经常给人耳目一新之感。不家如商家赠送的POP,吊旗,展示架等。
    其他如:连环促销、出奇促销等,请举一反三。

    促销三注意:
    1、 虽然促销可以引起消费需求的增长,它也可能提高消费者的价格敏感度,因此反复促销的结果可能导致消费者最后只愿意消费那种有折扣优惠的服务,否则消费者将停止消费。而且如果服务营业额中很大一部分是来自于经常性的促销,那么平时的普通价格将变得毫无意义。
    2、 过多的促销行为会削弱非价格差异的创意和建立品牌资产的投资这两方面,而这两方面正是大多数服务企业长期生存发展的基础。
 
    3、 当促销很容易被竞争者效仿时,“零和游戏“的风险很可能导致促销各个环节的失败,尤其是当促销行为并不能引起基本需求的增加时。

觅客小觅
收藏
请使用按键Ctrl+d,收藏该文章!