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美容师如何进行销售? 学会辨别客户的购买信号

觅客小觅 · 2018-06-05 11:44:32 美容师 浏览量:28

 

1、从语言识别购买信号

顾客提出的问题就是购买信号,尤其是顾客在听取美容师回答问题时,显示出认真的神情。当顾客提出并开始议论关于美容院产品效果,这是顾客第一次发送出购买的信号。如果顾客接着询问该产品的价格,并试图讨价还价,就是她再次发出了购买信号。此时顾客已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。如果顾客继续询问付款的细节,这是顾客第三次发出购买信号,并且有可能就是成交的最好时机。

 

2、从动作去识别购买信号

一旦顾客完成了对产品的认识与情感过程,就会表现出与美容师介绍产品时,完全不同的动作。如由静变动,动手试用产品、仔细翻看说明书等。如由原来的动态转为静态,顾客突然放下自己手头活儿,认真听取美容师的介绍。如顾客动作由单方面转为多方面,顾客刚开始答应只试用一个产品,现在要求试用全套产品。比如顾客忽然变换一种坐姿,下意识地举起茶杯,下意识地摆弄钢笔,眼睛盯着说明书或样品,身体靠近美容师等,又比如顾客对美容师的态度明显好转等。美容师要善于捕捉顾客的动作变化,因为这是顾客购买心态变化的不自觉外露。

 

3、从表情信号去识别购买信号

人的脸面表情不是容易捉摸的,人的眼神有时更难猜测,但是美容师仍可以从顾客的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。顾客总喜欢用肢体语言来表达她们自己对产品的兴趣,这些肢体语言的变化,需要美容师自始至终地非常专注,就好比打开的雷达一样,不断地扫描购买信号的出现。

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