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美容院顾客说"你们家的太贵了",顾客心理分析与应对技巧

觅客小觅 · 2018-04-02 销售推广 浏览量:41

比较法——人家嫌贵你一点要跟她说的具体一点,因为贵是一种什么,一种感觉,今天100块的东西算贵还是便宜,有些人说贵了,有些人说便宜了,为什么?那是因为他们的参照物不同,10块钱可以买到的东西,为什么要花100元买呢?当然太贵了,你是拿10元来比,10元的东西是劣质品,今天同样的东西在名牌店卖1000元而今天你只要花100元,那感觉怎样?很便宜对吧?便宜和贵有两种不同的参照物,就有不同的感觉是吧?一条河流深不深是由谁来过河对吗?如果他跟你的其他产品比可能会贵了,但跟您的身体比,您觉得呢?

1、比较法——人家嫌贵你一点要跟她说的具体一点,因为贵是一种什么,一种感觉,今天100块的东西算贵还是便宜,有些人说贵了,有些人说便宜了,为什么?那是因为他们的参照物不同,10块钱可以买到的东西,为什么要花100元买呢?当然太贵了,你是拿10元来比,10元的东西是劣质品,今天同样的东西在名牌店卖1000元而今天你只要花100元,那感觉怎样?很便宜对吧?便宜和贵有两种不同的参照物,就有不同的感觉是吧?一条河流深不深是由谁来过河对吗?如果他跟你的其他产品比可能会贵了,但跟您的身体比,您觉得呢?


2、考虑价值——价格是需要考虑的,但您是否认为价值也是同样的重要呢?请让我象您讲一讲我们产品的价值。打算支付,他说太贵了,你马上反问您打算支付多少钱?送优惠!


3、价格正是理由——他说太贵了,你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由,他说:为什么?你说其实你对这个价格的关心是完全合理的,因为他为什么高价,我们来看看高价背后代表什么?于是你把对方的角度从价格高调到看到价格高的背后代表的产品的品质高


4、节省了相当多的钱——我听你说过一定要保证你所购买的产品是划算的是吗?是呀,其实使用这个产品已经为你省了相当多的钱了,这个产品跟其他产品的区别功效和核算一起的价格


5、挣回——算他的投资和所回报的


6、最低价——你要这样说:我可以向您提一个问题吗?可以!请问你会买同样东西最低价的东西吗?不会?所以价格不是最主要的是吗?主要是他所产生的价值是吗?


7、质量最好的——我们的价格不便宜,但也可以保证质量是最好的,质量不好的东西还会花费给多的钱不是吗?


8、你怎么会说这种话?——她一说太贵了,你就说你怎么会这么说呢、理由是什么、我从来没有听见有人这样跟我说过,他一听就觉得好像别人不觉得贵,只有他自己觉得贵,
问题也就解决了


9、如果不用——跟客人讲不用的损失,


10、价格低一点——他说价格太贵了,你说如果低一点那您会使用吗?对方如果说是,你就说:如果给你套装或怎样用打折,对方说不用时,就表示价格不是他真真不买的原因,你要往下掏出他不买的真正原因


11、感受和发现——她说太贵了,我知道你的感受,有时候我也是这么觉得,但后来我发现以前我们某某客人某某客人之前也是这么认为的,后来她做了几次之后就发现这个东西对于他的感觉


12、只是钱——只是钱的问题吗?你确认就只是钱的问题吗、如果是那就用情可以解决了,如果不是就是一个借口,运用解决借口的方法


13、唯一因素——这是不是只是你唯一的因素,如果是的话就针对这个问题解决,如果不是的话,就要找真正的原因。在解除抗拒问题+的过程中你经常需要一个技巧,叫测试成交,你要试探一下,等一下如果你要求成交的话他会不会成交?以下的方法你学到后你就不容易遭到拒绝,因为这些方法就是遇到拒绝也不表示你被拒绝,只是表示你试探成功了,他还没有打算要买,试探成功了他打算要买的话,你的营销99.99%是可以成单的。现在我们来练习.一下这些试探成交的话术


14、解决定价的问题——他一说太贵了,谢谢你肯跟我说实话,要是我能解决定价问题而让你满意的话,你今天是否会买单呢?谢谢你的这个实话,要是今天我能解决这个问题让您满意,是否有机会为你服务?诸如此类的话,经常练习


15、表明非常公道——要是我能表明这个价格是非常公道的,我们产品的价值与我们产品的价格相比起来,性价比是非常高的,你是否会同意使用我们的这个产品呢?这几句话也是经常练习吧


16、多付值得——她说太贵了,“你喜欢我们的产品吗?”如果对方说是,那就表示对钱有异议,那你可以往下问:对于你喜欢的东西多夫一点点钱,其实你是值得的,你是否赞成这个说法,?他如果说不,那表示不是钱的问题,是他本人还不是很喜欢这个产品,对产品也没什么兴趣,产品的价值塑造不够,欲望没有打动。没有找到顾客的问题,各种原因都有可能,找出真正的原因,,就是这样一句问话,在顾客有异议的时候,能自然轻松问出来


17、质量关系到长期合作——价格是一时的,效果却关系到长期合作的问题,你愿意多花一点钱,让你所买的产品达到最高程度,还是愿意少花一点钱,二是产品的效果得不到保证呢?这一句话非常重要,这个问句问出来,我相信顾客的答案应该是很明显的,价钱只是暂时的,而效果确是一辈子的事,你宁可多花一点钱得到最高最快的效果,还是少花一点钱效果没有保证?你现在多付一点钱,每次只是多到多少钱的事,然而该花的没花,那最终问题不会减少,反而会增多,到时候你的麻烦更大,你看这个是不是有道理?,不愿意为效果而花钱,最终你会付出的代价会很昂贵,难道你不同意这样的看法吗?这段话太重要了,你花三分钟的时间,转换成你的用语练习背出来,


18、价格和成本——你关心的是“价格”还是“成本”,他一定很好奇,你要知道价格只是支付一次,但成本是你这个产品在使用的过程中的效果,长期使用就很大区别


19、胜人一筹——很高兴您对价格表示这样关注,因为这正是我们胜人一筹的地方。一个产品的价值是在于他能为你做什么,而不是在于你花了多少钱拥有它,你说是吧,那先看一下,我们的产品能给你带来的好处吧


20、今后一年——使用这种说法,首先你自己本人要非常自信,而且要精通说服被人的艺术,,


21、好货不便宜——真正有效果的产品,从长远来看你的花费反而更少


22、花钱买最好的——XX小姐,你不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是最差劲的产品更加划算吗


23、麻烦——如果你认为我们的产品价格太高,那么由于你不用我们产品而给你带来的各式各样的问题,你愿意为此付出更大的代价吗?

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