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为什么先去的顾客来了一两次后就不再光顾了呢?沉睡顾客原因

觅客小觅 · 2018-07-03 11:51:24 顾客管理 浏览量:328
顾客为什么不到店里来了?在经过一段时间的观察后,美容院老板很疑惑:为什么先去的顾客来了一两次后就不再光顾了呢?美容院老板在管理过程中会出现很多错误思维与观念,这种现象在美容院比比皆是!
天天讲效果,把顾客讲跑了
一些早期开美容院老板很重视功效,这点没有错,如果全体员工只会讲效果,顾客肯定会流失。因为我们知道,有人有效果,就有人就没效果。
化妆品不是药,是药都不能保证包治百病,产品效果是有限的,而顾客的希望是无限的,用有限的效果去满足无限的希望,时间长了,只能是一枚苦果,美容行业没有绝对的效果,58岁的老太太身体不可能做成38岁状态,38岁女人的皮肤不可能做成18岁的样子。
而且为了把产品卖出去,拼命讲效果,把美容院的项目说成包治百病,时间一长顾客反感,没有那么神奇。另外,有些顾客都没有去过多想效果,我们美容师非要往上面引导,造成顾客觉得忽悠与反感。
所以要学会顾客一来,我们要先讲效果,讲完效果就要讲观念,什么叫讲观念?比如,我们做大项目的时候,就讲到,现在男的有钱就变坏,那女人就要当心,特别有钱的女人就要保护自己,变坏的男人有三大喜事,升官,发财,死老婆。
买房子的观念营销,一句话就逼着很多人买房:结婚不买房,就是耍流氓,就是在讲观念。
各位美容院老板切记:效果是一时一刻的,观念是一生一世的,很多人经常去洗脚沐足,并不是要解决这个病,那个病,而是累了,困了,或者是烦了,要找个地方,安静下,休息放松一下,把洗脚当成是生活的一部分,而不是洗脚来治病的,来治病的次数肯定是有限的。
所以我们要求初级的美容师会学笑话讲故事,中级的美容师就学哲学故事与佛学故事,高级美容师要学会五理营销。
美容师不光是从效果方面讲解,从心理引导的方面特别多。我们有学员分享个案例,一个顾客老公给他买了一个宝马车,她开车不熟练,一开出去就刮了个小印痕,那个女人就黑头黑脸,骂骂咧咧地跑到美容院去,你看顾客今天情绪特别激动,肺都气炸了,跑到美容院,你能不能跟她讲产品,肯定行不通。
结果美容师几句话让她成交:姐,这是个好事,车属金,你属木,金克木,你把车上的那个红头绳摘下来,以后就不会出大毛病,而且任何车都有这种情况,这叫缺陷美,你看化小灾,解大难,没什么了不起的,这个东西已经存在了,你要往好的方面想。顾客一听一想,越想越开心,就买产品。
从这个意义讲,观念比专业更重要,情绪比效果更明显。同时,顾客一来就过于讲成份,功效,什么多巴,多巴醌,麦拉宁,顾客一听都头昏,记住:先有趣再有理.
 
搞不清的什么是技术,把顾客间接流失掉
有技术的美容院举手,没有几个人说自己有技术。
每个美容院都是有技术的,没有技术,包装技术,有了技术,宣讲技术,让顾客与潜在顾客都知道你是有技术的。试问,你没有技术,顾客凭什么来消费?
什么是技术,不一定就是祛斑,减肥就是技术。手法,产品搭配,专业咨询与诊断都是技术。
如何包装技术,把最有效果,美容师最熟悉的项目整合出来,冠以名字就是技术,如美容院的顾客做卵巢保养都反映好,我们就可以冠名为:内分泌调整专家,依此类推。谁第一个喊出来就是谁的。在当地开店,要么做第一,要么做惟一。
 
常规开年卡,把顾客到店率降低了
受早期影响,美容院很喜欢开年卡,特别是面部,可如今美容院养生很多综合性项目,是谁规定顾客只能到美容院一年来48次,而不是84次,不是有钱就可以天天来,顾客往往会被动养成一个消费习惯,这个星期有事就不去了,到了下星期,想上次都没去,干脆就不去了,要知道:越懒就越懒,越勤快就越勤快,所以,不要人为设障碍,可以与养生打包,可以设计为疗程.
 
减肥只是一个拓客项目,顾客肯定锁不住
减肥只是一个拓客项目,效果好,顾客不来,效果不好,顾客也不来。效果好了,减下来了,为什么要来,效果不好,是骗人的,为什么要来,这是个消费逻辑。
如何才能锁住顾客,还是在于教育:如把减肥分成三个阶段或三种境界:低档叫减肥,减了弹,弹了减,大把美容院500元减10斤,可是结果又如何?
美体才是最重要的,可以减赘肉不减胸,而且是从身体机能开始调理,讲究不是一味的瘦,而且整体的美,女性黄金分割比,S型的韵味,是一种平衡的美,和谐的美,健康的美,持续的美长,减肥只是美体的开始,养生才是美体的支撑。
最高的是体雕,通过高科技仪器,口服,还有特别好的项目,效果快且直观,同时价格也不菲,是高端女士一次性投资的首选。
 
天天做销售,把顾客赶跑了
美容院为了做业绩,一个很不好的现象就是,顾客一来就卖A项目或产品,不行马上换B项目或产品,再不行就换C项目或产品,让顾客就是觉得除了销售,就是销售,不是真正为顾客好。
还有一种情况,美容师卖防晒,对顾客说物理防晒,顾问过来说化学防晒,店长过来说物理化学双重防晒,搞得顾客不知道听谁的,对专业大打折扣,产生怀疑。
 
月月新项目,把顾客赶跑搞烦了
曾去一个美容院,给顾客推销肾保,顾客说:你们美容院说我肾不好,肝不好,我说你们心不好。
上次,你们手诊专家说我肠胃不好,开了个疗程还没做完,现在又说我肾不好,按你们美容院说法,我应该送到火葬场大修去!现在美容院一推新项目新产品,顾客就觉得巧立名目,变着花样从顾客腰包掏钱,严重透支了消费信任。
而且,有些美容院还出现,一听说有厂家经销商专家在店里,就像鬼子进村一样,不敢到美容院来了。
理论一条线,项目一大片,没有顾客的全年规划与观念,理论支撑,美容院的业绩很难说有持续的保障。
 
咨询玩恐惧,顾客都熟悉了的套路
很多美容院在做咨询时,是怎么做的?
姐,通过我们的皮肤检测仪,检测到你的脸上有淡斑,再不做,就会形成明斑,如果再不做,会形斑结块,斑硬化,最后导致会斑遗传!这个叫恐惧销售,也叫下危机。这个在十年以前的套路,在那个年代是行得通,因为那时候,顾客消费知识不对称。
 
说白了,我懂你不懂。
现在随便摸一个都是大学生,还有美容院说的任何东西,我都不要先信,我先去网上看一下,如果网上有,我有才会信你的东西,所以今天已经发展到这个地步,顾客已经很理性,美容师还这样去吓老顾客、大顾客,她每次一听心里明白,你们少来这一套,吓唬我,无非就是想让我买产品!
 
见人就讲高端大项目,人为限制了顾客的消费
对于一些高端大项目,从老板到美容师都教育是高端,是阶段性的,是短平快,这是极其错误的,后果很容易出现,从上到下都认为顾客只能消费一次或一年只能消费一次,顾客怎么可能持续消费,我们都觉得贵,顾客怎么不会觉得贵,员工觉得贵就不敢开口销售,顾客更谈不上持续消费。
所以,大项目销售应该称之为常规项目,面部身体我们称之为基础项目。
还有常规项目销售不好,往往因为观念没教育好,销售做了,服务没完成,所以永远靠专家来推,还有就是价值没有塑造出来。
 
拓客单次体验,一来就销售把新顾客弄走了
顾客有坐飞机坐火车到美容院美容的吗?
美容院连个商圈的意识都没有就拓客?只有在这个商圈里的才有可能是你的顾客,还有你们家下边新开个美发店,你第一次去就会开卡吗?为什么疯狂拓客新顾客第一次进店就要求成交,项目不要设计成单次,最好4次,要想办法让顾客连着来4次,视机会成交。
顾客都想是一次,很难来第二次,因为消费动机会决定消费结果。
而且,新顾客到店时,一定要把需求专业,服务关怀与优惠时机做好,设计一个新客到店4天的标准流程尤其重要。
 
销售没有流程,永远是最难过的一关
老师去一个连锁时,下店考察,面对同一个新顾客,新项目,两家店美容院美容师说得话都不一样多,一个说了二十三句话,一个说了一百二十一句话,所以我们知道店里一关上门,美容师跟顾客说了吗?
说了什么?标准吗?有销售的内容吗?我们两眼一抺黑,都不知道,所以美容师销售参差不齐,一般美容院只有服务流程,而没有销售流程,我们认为销售不是做脑筋急转弯,而是做标准流程。
没有销售标准与流程,每个员工销售都不一样,有些员工永远不会销售,美容院会销售的员工的撑死,新员工饿死,而且业绩好的员工不好管理。更重要的是,美容院过不了销售关,就很难开分店做连锁
 
销售没计划,没节奏,把员工搞累了
从来不做计划,想到哪里,买到哪里,平时不用心,月底乱投医,自己还搞得身心疲乏,到了月头以放羊放松一下,月底又紧张,为了业绩,做么都敢说,什么都敢承诺,靠优惠赠送成交,形成一个恶性循环。而且很多美容院忙得忙死,闲得闲死。
 
天天哭穷,把员工弄得不敢销售了,顾客弄得不信任了
很多美容院老板或店长都有些很不好的教育方式,如生意不好怎么办?员工怎么知道怎么办?顾客听说生意不好,要么不敢来,要么来了要优惠。
还有很多类似的语言,如:我们这里顾客很理性,请问哪里的顾客是傻子;又如:我们这里顾客都没钱,老板都说没钱,员工怎么敢销售;再如,员工你们怎么那么笨,顾客的钱的搞不出来?员工要么以利益为导向,要么觉得老板很黑心,诸如此类,不胜枚举。
 
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没有业绩,没有钱,管理永远是无解……
 
改变别人,先改变自己,改变自己,先改变头脑,脑袋不变原地转,很多错误的东西还在延续,肯定做不大做不强,肯定越做越难。来的为用原来的方法只能得到原来的结果,在错误的地方永远找不到正确的答案。
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