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顾客为什么要购买你的产品?喝牛奶何必养奶牛

觅客小觅 · 2018-04-09 顾客管理 浏览量:33

“喝牛奶何必养奶牛” 是施乐说服顾客租用机器的利益;“租用的机器您可以换机,也随时可以解约”是说明顾客不用担心机器性能不好或服务不好,能安心地使用“您每日只要花少许的租费,不需投入太监启发资金” 是说明顾客只要花少许金钱就能使用二台复印机,顾客最关心的利益就存在这些理由中。因此,下面让您从九个方面探讨顾客购买的理由,准顾客最关心的利益, 必然存在于这些理由中。


想想看您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢?A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭,而这家饭店又不是最便宜。您仔细想想看,当您决定购买一些东西时,是不是有时候您很清楚您购买的理由?有些东西也许您事先也没想到要购买,但是一旦您决定购买时,总是有一些理由支持您去做这件事。


我们再仔细推敲一下,这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我最近换了一台体积很小的微型车,省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点,但真正的理由是我路边停车的技术太差,常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情,这种微型车,车身较短,它能完全解决我停车技术差的因扰, 我就是因为这个利益点才决定购买。


因此,我们可从探讨顾客购买产品的理由,找出顾客购买的动机,发现顾客最关心的利益点。
充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由,能帮助您提早找出顾客关心的利益点。
您可从九个方面了解一般人购买产品的理由:


产品给她的整体印象
广告人最懂得从产品的整体印象来满足顾客购买产品的动机。 “劳力士手表”、 “奔驰汽车” 虽然是不同的产品,但它们都在满足顾客象征地位的利益。整体形象的诉求,最能满足个性、生活方式、地位显赫人上的特殊需求,针对这些人您在推销时,不妨从此处着手试探准顾客最关心的利益点是否在此。


成长欲、成功欲
成长产、成功欲是人类需求的一种。例如电脑能提升工作效率,想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑,想要成为专业的经纪人,就会参加一些管理的研习会,上电脑课,参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求,这种需求是这些人关心的利益点。


安全、空心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险,有形的产品如防火的建材。
安全、安心也是谁顾客选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员,提到每次有家长带小朋友购买玩具时,由于玩具种类很多,很难舍取,但是只要在关键时机,巧妙地告诉家长,某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时,家长们几乎都立刻决定购买。


人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友同学、亲戚、师长、上级们的介绍,而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的,


便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如电脑软件设计时的简便性也是顾客发展的重点,便利性是打动许多人购买的关键因素。


系统化
有的化妆品有一系列的,美白、祛斑、去痘。


兴趣、嗜好
您销售的商品若能和顾客的兴趣、嗜好结合在一起,抓住这点诉求,一定能让宾主尽欢。


价格
价格也是顾客选购产品的理由之一,若是您的顾客对价格非常重视,您就可向她推荐在价格上满足她的产品,否则您只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值,使她认为值得购买。


服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引顾客进出的美容院彼彼皆是:售后服务更具有满足顾客安全及安心的需求。因此,服务也是您找出顾客关心的利益点之一,以上九个方面能帮助您及早探测出顾客关心的利益点,只有顾客接受您推销的利益点,您与顾客的沟通才会有交集。


总结
“顾客最关心的利益点在哪里?”是每位美容师最关心的重点,找出了顾客关心的利益点,您的推销工作犹如拥有一定航线的船只,不再茫然行进。有时顾客也捉摸不定自己的购买动机,充分了解一般顾客购买的可能理由,能让您从更广泛的角度思考涉及试探顾客关心的利益点所在,能让您有效地进行产品介绍。

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