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美容产品促销的操作技巧

小觅 · 2018-06-29 19:39:35 会务管理 浏览量:32

一、邀约

1、建立邀请对象名单
①立刻写出你所能邀请的顾客名单,你要邀约的名单必须字面化,以免漏记。在登记名时勿下判断谁行、谁不行。给每一顾客一个公平选择的机会;
②家人、亲戚(父亲、母亲、姻亲)兄弟、长辈子女……)
③挚友、同学、同事、邻居、教师、老板……
④您熟悉的人、家人所熟悉的人;
⑤陌生人(只是你未结交的朋友,伸出热忱的手……)
⑥不要错过任何人、任何机会,给人机会,说不定给自己一片天空;
⑦让事情有机会发生、让成功有机会来临。
2、邀约前应有的知识(了解对象的行为动机)
①家庭;
②职业。
3、态度最重要(自己对待事业的态度)
让每一位员工能够充分感受到现在从事的工作是一项事业,不能换着玩的态度。
①主动的语气;
②主动的态度;
③乐观的精神。
切记:打电话邀约,惟一目的是请朋友来“聚会”。要慎重,电话内容要越简短越好,不要超过1分钟。
4、专业的邀约(专业有专家的报酬)要有专业的态度
[例]张太太,星期一或星期三晚上7:00哪天比较有空?请您过来,我们将为你提供一个免费的美容讲座机会,让您肌肤永远靓丽。
①二选一法:星期一或星期三(你已掌握肯定、主动);
②乐观:你使朋友有兴奋及好奇感吗?你要让对方有一种感觉,你是百忙之中打电话的,使她感觉你并不需要她(不要求人)这机会不是天天有的(假如对方没空,可以说“那很抱歉,下次再跟您联络”,然后挂掉电话,这样她会很好奇)。
5、观念
时间、环境可以改变一个人的需要和对事情的看法,一次没兴趣不代表永远没兴趣!追求美丽,青春永驻,这是所有女性希望的。你的工作是:提供更多的美容资讯,如服务的资料、产品的资料、美容小常识等,供朋友参考。未来操之于你,这话千真万确,实践之道:伸出你指头动一动,拨一通电话,邀约对象,带去你兴奋的信息。



二、重要事项

1、活动须知
①定时、定期、定点举办,不任意更改时间及地点;
②绝对不要喝酒,这是事业活动;
③场地必须是合法的场所;
④绝不干扰社区居民;
⑤足够的灯光,保持空气流通,干净、卫生。
2、准备事项
①白板、白板笔、白板擦;
②电视机播放录像带,音响放音乐;
③足够的桌椅;
④布置:要有温馨、舒适的气氛;
⑤产品、示范道具齐全、辅销资料、录音带。
3、事业态度
①端庄、专业的仪表;
②避免任何干扰,如小孩、小狗、电话等;
③免费消费卡,产品套装要能即时供应。



三、准备你的美容示范

使美容示范更像是一个专业的美容咨询讲座,而不是普通的会面。事前检查表——准备美容示范之用。
1、招商会场必须提供的条件及用品
①垃圾桶;
②良好的光线;
③一张大桌子和几张椅子;
④用以展示产品的区域或小桌子;
⑤为展示产品时吸引人们目光的桌布、道具等摆饰。
2、已经准备了以下用品
①产品;
②皮肤保养品目录;
③顾客资料卡;
④购货记录;
⑤钢笔/铅笔;
⑥记事本;
⑦顾客所需的台垫、纸盘、化妆镜、纸巾、棉花球、顾客档案卡等。
3、做好下列的准备与练习
①具备专业的外表并使用了美容院自己的产品(当人们喜欢你的外表时,她们就会想要购买你所使用的产品);
②记住产品的价格,并知道何处可以找到常见问题的答案;
③了解如何帮助顾客购买;
④将美容示范的几个主要重点写在小卡片上;
⑤保持积极的态度,并对产品充满信心;
⑥确定及保持所有试用产品清洁。



四、内容及流程表

①聚会时间:90分钟;
②聚会人数:30 ~ 50人;
③内容流程:
A、聚会开始前:营造轻松、快乐的团体气氛,热忱的服务态度很重要,播放一些欢快的音乐。
B、 开场白(5分钟):自我介绍及美容院介绍。
C、 美容常识讲解(15分钟):皮肤需要护理的原因及护理后的效果。
D、 产品示范(20分钟):挑选两三种即可,重点是讲解产品的质量、价值、安全值。
E、 指导操作(30分钟):目的是让潜在顾客感觉到美容院产品的质量,但不可完全透彻,把握好尺度,为潜在顾客进美容院留有余地。
F、 切记在此过程中,一定要培养潜在顾客的消费意识及品牌忠诚度,注意推销技巧及沟通技巧的运用。
G、 会后(20分钟):顾客提出问题,给予解答;满足顾客购买需求。一定要做记录,记下新朋友的电话、住址,这都是将来潜在的市场!



五、美容示范

结合美容院产品介绍皮肤护理的重要性,展示美容院产品的针对性及科学性,并讲授影响皮肤的因素。着重说明美容院的皮肤保养品能帮助您修护受伤害的皮肤,能防止更严重的伤害。为了让皮肤保养品对您产生最好的效果,您必须了解影响皮肤的因素。
1、不可控制的因素
①自然老化;②阳光;③极端的温度;④风;⑤污染。
2、可控制的因素
①睡眠;②水分;③饮食;④运动;⑤压力;⑥毒素。
决定顾客的皮肤类型。您可借着观察顾客的T字部位、两颊和眼睛部位的皮肤,并依照顾客资料卡的说明,推荐合适的基本护理系列产品。请每一位顾客填写顾客档案卡,解释皮肤保养的三个基本步骤:洁肤—调肤—润肤,并说明其重要性。将皮肤保养品取出,倒适量在每位顾客的纸盘上,以方便使用并保持卫生。让她们使用皮肤保养品以清洁、调理和滋润皮肤。依照特定的皮肤需求,推荐合适的特别护理用品。最后保留一点时间让顾客提出问题。
六、做招商的注意事项
1、第一要考虑的是能被理解,夹杂着会话,缓慢地、清楚地进行招商动作;
2、要一直保持和护理好手掌、手指、指甲、并要以优雅的手式来进行招商;
3、提取霜、露等内容物时,应将容器的盖子向上放置;
4、提取完内容物后,应马上盖上容器盖;
5、在使用顾客的手时说:“能借用一下您的手吗?”对此必须加以确认;
6、涂抹时,不要忘记说“失礼了”等话语;
7、当心不要弄脏顾客的衣服;
8、招商结束放开顾客手时,需道一声“非常感谢”;
9、不要忘记收拾好面巾纸、化妆棉等物,一直保持好桌面的清洁。

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